Pourquoi le nombre d’employés est un faux ami pour ta prospection ?
Soyons honnêtes : si tu es comme 99% des boîtes, ton critère numéro 1 en prospection c’est le nombre de collaborateurs.
Ça paraît logique, c’est facile, rapide, mais c'est un piège !
🚀 Pourquoi le nombre d'employés est devenu un critère universel ?
C’est simple à trouver sur LinkedIn, facile à manipuler dans un CRM. Historiquement, c’était l’option la plus pratique pour tes commerciaux.
Mais le monde a changé, et cette simplicité est devenue une fausse bonne idée.
⚠️ La taille, ça compte beaucoup moins que tu crois
Deux entreprises avec le même nombre d’employés peuvent être totalement différentes.
Exemples concrets :
Une boîte de 500 personnes récemment attaquée en cybersécurité est prête à sortir le chéquier immédiatement.
Une multinationale de 5000 collaborateurs sans urgence ne bougera pas le petit doigt, peu importe tes arguments.
Quand tu prospectes, tu cherches des entreprises qui ressentent un problème DUR : Douloureux, Urgent, Reconnu.
Si ton produit n’est pas vendu spécifiquement au nombre d’employés
Alors segmenter sa prospection au nombre d’employés n’est pas forcément le plus cohérent
Exemple : un logiciel RH Paie comme Payfit qui facture au nombre de collaborateurs
👉 L’urgence du besoin est bien plus révélatrice que la taille.
💸 Grande boîte ≠ gros deal garanti
Cibler uniquement les grands comptes, c’est une stratégie séduisante mais terriblement inefficace.
Exemple réel :
Une boîte spécialisée dans la formation ciblait 5000 entreprises uniquement en fonction du nombre d'employés.
Résultat : une multitude de deals minuscules à 3k€.
En affinant sur le nombre réel de formateurs internes, le nombre de prospects est passé à 500, mais les contrats signés étaient beaucoup plus importants.
Et on s’est retrouvé avec beaucoup de petites entreprises qui sortaient complètement des radars auparavant.
👉 Cible moins, mais cible mieux. C’est comme ça qu’on maximise son ROI.
🎣 3. L’Outbound moderne : oublie le chalut, prends ta canne à pêche
Les campagnes massives par email, c'est fini. Les taux d’ouverture s’effondrent, les réponses sont inexistantes.
Pourquoi ?
Saturation absolue des boîtes mail
Exigence accrue des décideurs
Restrictions anti-spam renforcées
Certaines boites continuent de tirer leur épingle du jeu grâce à l'email (bravo à elles !) mais aujourd'hui cela relève plus de l'exploit que de la norme.
Donc si tu es normal, soit tu passes au cold call ultra-ciblé et personnalisé, soit tu restes sur le carreau.
Mais chaque appel prend du temps, et le temps humain est cher donc cela demande de changer de paradigme...
👉 Tu dois impérativement devenir un sniper en prospection.
❌ Les erreurs classiques dans l’ICP (et comment les éviter)
ICP trop large : Tu ne peux pas être pertinent pour tout le monde. Définis clairement ta cible.
ICP improvisé : Construire ton ICP "à la va-vite" c’est gaspiller ton budget outbound. Sois méthodique.
Ne pas comprendre les vrais critères d'achat : Tu passes à côté des opportunités réelles. Investis du temps en interviews internes.
ICP créé sans l'avis des Sales : Déconnexion totale du terrain. Implique toujours tes commerciaux dans la construction de l’ICP.
📈 4. Méthodologie complète et actionnable pour ton ICP
🔹 Étape 1 : Interviews internes (Sales & Customer Success)
La meilleure manière de définir ton ICP c’est d'interviewer individuellement tes meilleurs commerciaux et CSM pour comprendre en détail les caractéristiques communes à vos meilleurs deals.
Utilise des méthodologies comme SPICED ou MEDDIC pour structurer ces échanges de manière objective et efficace.
Exemples de questions :
Quelle était la situation avant l'utilisation de notre solution ? (Situation)
Quels problèmes internes rencontraient-ils ? (Pain)
Quel impact était attendu grâce à notre solution ? (Impact)
Quel a été le déclencheur d'achat ? (Critical Event)
Cette dernière question est particulièrement cruciale. Elle te fournira des insights précieux comme :
"On venait de recruter un Head of SDRs, il fallait scaler rapidement."
"On avait levé des fonds et il fallait une solution pour gérer nos notes de frais."
"On venait d’installer Salesforce et on devait enrichir rapidement nos données."
🔹 Étape 2 : Identification précise des critères alternatifs
Technographies : Solutions utilisées par tes prospects (CRM, ERP, Marketing Automation) avec BuiltWith.
Intent Data : Signaux d'intérêt réels (pages tarifaires, téléchargements fréquents) via Bombora, 6sense.
Signaux faibles : Événements clés (levées de fonds, recrutements importants) sur Crunchbase ou Sales Navigator.
Segmentation niche : Choisis des segments ultra-spécifiques pour ta prospection.
Critères LTV et rétention : Repère les caractéristiques communes des clients à forte valeur.
🔹 Étape 3 : Scoring automatisé par IA
Sélectionne tes comptes via LinkedIn Sales Navigator, Clay ou Clearbit.
Établis ton scoring en utilisant GPT ou Clay pour automatiser et pondérer chaque critère.
Priorise clairement tes comptes grâce à ce scoring IA.
🤖 Prompt IA pour simplifier votre prospection
Vous l’aurez compris, sélectionner les boites par nombre d’employés n’est pas forcément le plus intéressant.
Vous aurez donc besoin d’identifier des charactéristiques que vos meilleurs clients partagent pour répliquer ces wins.
Pour vous mettre le pied à l’étrier, j’ai développé un prompt IA qui liste les meilleurs signaux pour votre business.
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Chaque mois, je décrypte des stratégies concrètes pour cibler les bons comptes, au bon moment. Forget le volume, focus sur l’intention.
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