Masterclass Événements B2B avec Contentsquare : les leçons clés pour un ROI maximal et un alignement parfait
Organiser 300+ événements par an, c’est bien plus qu’un exploit logistique. C’est une machine stratégique.
Geoffrey Vion, VP Marketing chez Contentsquare, partage dans notre dernier épisode de podcast ses insights sur ce qui fait vraiment la différence entre des événements « sympas » et des événements qui génèrent du pipeline.
Cet épisode est une mine d’idées pour repenser votre stratégie événementielle. Geoffrey a également co-écrit un livre, « Quand les start-up et licornes réinventent le marketing », qui creuse ces questions et bien plus encore.
1. Créer un alignement parfait entre marketing et ventes
Événement réussi = équipes alignées. Geoffrey insiste sur l’importance de travailler main dans la main avec les sales.
Pourquoi ? Parce que les événements sont un outil de communication directe avec les prospects, et c’est souvent aux commerciaux de transformer ces échanges en business. Marketing doit donc anticiper les besoins de l’équipe sales pour maximiser la valeur de ces interactions.
Clés pratiques :
Définir des objectifs communs en amont (nombre de RDV, leads chauds, etc.).
Partager un briefing clair sur les profils attendus lors de l’événement.
Impliquer les commerciaux dans la phase de follow-up.
2. Prioriser les bons KPIs pour mesurer l’impact
Trop souvent, les événements sont jugés sur des métriques de vanité (nombre de participants, satisfaction post-événement). Chez Contentsquare, on se concentre sur ce qui compte vraiment : le ROI.
Les KPIs stratégiques :
Pipeline généré directement par l’événement.
Taux de conversion des leads en opportunités.
Nombre de RDV pris pendant ou juste après l’événement.
Pour aller plus loin, Geoffrey recommande d’évaluer aussi l’impact à long terme : un événement peut renforcer votre notoriété et améliorer la qualité des discussions commerciales futures.
3. L’échelle et la répétition créent l’excellence
Avec 300+ événements organisés par an, Contentsquare a appris à optimiser chaque détail.
Les leçons tirées de cette échelle :
Standardiser certains process (ex : templates d’organisation).
Préparer le maximum de choses en amont de l’évènement (et cela va jusqu’aux pièces de contenu issues des speakers).
Répéter les formats qui fonctionnent, tout en testant des innovations sur des petits événements.
Recueillir du feedback pour s’améliorer (tant des équipes internes que des participants).
À force de répétition, une stratégie bien huilée devient un puissant levier de croissance.
4. Évitez les erreurs courantes
Enfin, Geoffrey partage les « erreurs à ne pas commettre » :
Ignorer l’équipe sales : un événement sans alignement est une opportunité ratée.
Négliger le follow-up : la vraie valeur vient après, quand vous capitalisez sur les contacts.
Se focaliser sur trop d’objectifs à la fois : restez simples et concrets.
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