Convertir 30% des Leads en Opportunités : Les secrets de Swile avec le Gated Content
Aujourd’hui, on plonge dans les coulisses de Swile avec Roy Brockman, Director of Demand Generation, pour découvrir comment ils transforment 30% de leurs leads en opportunités grâce au gated content.
Le gated content n’est pas pour tout le monde ! Mais utilisée efficacement, cette stratégie fonctionne particulièrement bien pour Swile, non seulement pour générer des leads mais aussi pour obtenir des insights précieux sur leurs prospects — un vrai atout, notamment en acquisition SMB / PME.
Au programme : les clés pour créer un contenu qui convertit, les meilleures pratiques pour suivre l’engagement et l’importance d’une collaboration serrée avec les commerciaux.
Prêt(e) à booster tes conversions ? C’est parti ! 🚀
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🎯 La puissance du Gated Content
Le gated content, bien utilisé, peut être un véritable moteur de génération de leads qualifiés.
Mais il faut d’abord commencer par avoir du contenu de qualité : trois critères sont essentiels pour qu’un contenu se démarque et fasse la différence.
Insightful : apportant des informations précieuses, voire surprenantes, pour l’audience.
Pertinent : un contenu en phase avec les besoins actuels des lecteurs aura toujours plus de valeur.
Actionnable : si le lecteur peut passer à l’action concrète grâce au contenu, il est bien plus susceptible de convertir.
🔍 Mesurer l’Engagement des consommateurs de contenu
Beaucoup de marketeurs s’arrêtent au téléchargement comme indicateur de succès, mais chez Swile, le suivi va beaucoup plus loin.
Roy et son équipe analysent comment le contenu est réellement consommé : interactions, clics, durée d’attention…
Le but ? Comprendre jusqu’à quel point le contenu capte l’audience pour optimiser la distribution et mieux concevoir les futures campagnes.
Ce suivi renforcé leur permet de créer un contenu qui dépasse le simple clic et qui fait progresser le lead dans son parcours d’achat.
🤝 Travailler main dans la main avec les commerciaux
Chez Swile, le gated content joue aussi un rôle central dans l’alignement avec les commerciaux.
Roy échange en continu avec les équipes de vente pour obtenir leurs feedbacks et adapter la stratégie marketing. Ce dialogue constant permet de fournir aux commerciaux des leads mieux qualifiés et plus en phase avec leurs besoins.
Résultat : des commerciaux plus efficaces et des résultats plus solides pour l’entreprise.
💡 Adapter la distribution au parcours d’achat
Plutôt que de simplement publier un PDF et espérer des résultats, Swile adopte une approche de distribution active.
Roy appelle cela « aller là où se déroule la fête » : c’est-à-dire distribuer le contenu là où l’audience se trouve déjà, que ce soit sur LinkedIn, par email, ou sur d’autres canaux.
Cette stratégie de distribution représente 60% de l’effort total. Au final, cela maximise l'impact de chaque contenu et garantit qu'il touche les bonnes personnes au bon moment.
⚙️ Utiliser le Scoring pour Améliorer la Qualité des Leads
Pour atteindre ce fameux taux de conversion de 30%, Swile s’appuie sur un système de scoring rigoureux.
Chaque interaction est analysée pour attribuer des scores selon l’engagement et la pertinence. Cela permet d’envoyer aux commerciaux les leads les plus prometteurs et de mieux prioriser les prospects.
Roy souligne que cette approche, enrichie par les feedbacks des commerciaux, crée une boucle d’amélioration continue qui booste l’efficacité des ventes.
Conclusion : Faire du Gated Content un Outil de Conversion Puissant
Le gated content peut être bien plus qu’un simple outil de génération de leads. Chez Swile, il est le levier clé pour qualifier des prospects et renforcer l’efficacité des commerciaux.
Si tu veux atteindre un taux de conversion similaire, l’approche de Roy repose sur trois piliers : un contenu de qualité, un suivi attentif de l’engagement, et une collaboration étroite entre marketing et ventes.